Immagina il tuo cervello come un supermercato: ha scaffali pieni di prodotti, ognuno rappresenta un’informazione. Quando prendi una decisione, ad esempio su quale prodotto comprare, il tuo cervello cerca velocemente l’articolo giusto tra i tanti.
Le euristiche sono come commessi efficienti: ti aiutano a trovare velocemente il prodotto che stai cercando, usando scorciatoie mentali.
Per esempio, se hai fretta e vedi un prodotto con un’offerta speciale, potresti comprarlo senza pensarci troppo, usando l’euristica del prezzo accessibile.
I bias, invece, sono come cartelli ingannevoli: possono distorcere la tua percezione dei prodotti e spingerti a fare scelte non ottimali. Per esempio, se vedi un prodotto pubblicizzato da una celebrità che ammiri, potresti essere più propenso a comprarlo, anche se non è il migliore sul mercato, vittima dell’euristica del testimonial.
5 esempi di bias e 5 esempi di euristiche nel marketing
Euristiche
- Prezzo accessibile: un prodotto in offerta viene percepito come più conveniente, anche se il suo valore reale è basso.
- Effetto gregge: vedere molte persone comprare un prodotto ti fa pensare che sia buono e ti spinge a fare lo stesso.
- Scarsità: Un prodotto in edizione limitata o con scorte diminuite sembra più desiderabile e ti induce all’acquisto immediato.
- Autorità: Un prodotto raccomandato da un esperto o da una figura autorevole ispira fiducia e ti porta ad acquistarlo.
- Reciprocità: Se un’azienda ti offre un regalo, sei più propenso a comprare qualcosa in cambio, creando un senso di obbligo.
Bias
- Conferma del proprio credo: tendi a cercare e interpretare informazioni che confermano le tue convinzioni preesistenti, ignorando quelle contrarie.
- Ancoraggio: la prima informazione che ricevi su un prodotto (ad esempio il prezzo) influenza pesantemente la tua valutazione successiva.
- Avversione alle perdite: tendi a preferire evitare una perdita sicura, anche se piccola, piuttosto che cogliere un guadagno potenzialmente maggiore ma incerto.
- Status quo: sei portato a preferire la situazione attuale e a evitare cambiamenti, anche se potrebbero essere vantaggiosi.
- Pensiero magico: attribuisci risultati a cause irrazionali o superstizioni, ad esempio pensando che un amuleto porti fortuna.
Usare bias e euristiche a proprio vantaggio
Capire bias ed euristiche ti permette di usarle a tuo favore, che tu sia un marketer o un consumatore:
- Come marketer: puoi utilizzare le euristiche per creare campagne mirate che sfruttano le scorciatoie mentali dei consumatori. Per esempio, puoi evidenziare un prezzo scontato, utilizzare testimonial famosi o creare un senso di urgenza con prodotti in edizione limitata.
- Come consumatore: puoi essere consapevole dei bias che influenzano le tue decisioni e fare scelte più razionali. Ad esempio, potresti confrontar prezzi e caratteristiche di diversi prodotti prima di comprare, non lasciarti influenzare solo dall’opinione di un influencer o resistere alla tentazione di un acquisto impulsivo dettato da uno sconto.
